Episode 8 : Les opportunités d'acquisition
Les cahiers du savoir Channels : Les fondamentaux de l'installation
Le rachat de clientèle est à la fois un outil de croissance externe et un mécanisme au service des pouvoirs publics, dont la volonté est clairement affichée de réduire le nombre de pharmacies. Il consiste à faire l'acquisition de certains des éléments du fonds de commerce (clientèle, stock et éventuellement partie du mobilier et du matériel). La licence n'est pas cédée, mais sera restituée à l'ARS en vue de son annulation.
Le rachat de clientèle permet aussi de redonner de l'attrait dans l'acquisition d'une petite officine. Le fait d'acheter une petite pharmacie puis de la regrouper (par rachat de clientèle ou regroupement) avec une autre crée un effet de levier sur la valeur de l'officine car son chiffre d'affaires devient plus important.
Autre avantage :
Le risque financier devenant moins important après regroupement, la banque sera plus disposée à financer l'opération acquisition d'un fonds/regroupement de deux petites officines plutôt que l'acquisition d'une seule. De plus, l'économie d'échelle liée à cette opération de regroupement va jouer pleinement son rôle.
A noter :
Contrairement au regroupement, il n'y a pas de gel de la licence pendant 12 ans dans un rachat de clientèle.
Un projet d'installation réussi sous-tend toujours une prise de risque de l'acquéreur. Si le cabinet de transactions peut donner des pistes, il appartient au pharmacien de développer sa capacité de projection, d'étudier avec le concours d'experts la viabilité de son projet, d'analyser un potentiel, un environnement et un emplacement, etc.
Une autre stratégie du primo-accédant est d'acheter une petite officine à un prix très attractif (de 20% à 50% du CA HT), d'être ainsi très peu endetté, et de saisir une autre opportunité de croissance via un transfert.
Enfin, les stratégies de l'acheteur et du cédant peuvent se rejoindre. Le titulaire qui se soucie de la transmission de son outil de travail, peut associer, à temps, un adjoint de qualité qui deviendra un jour son successeur. En réalisant cette opération dans le cadre d'une association en SEL, il peut céder progressivement et, une fois à la retraite, rester même investisseur quelques années puis céder intégralement l'officine. Pour le jeune, acquéreur, cette stratégie de transmission progressive des titres d'une société est un bon moyen d'accéder d'emblée et en douceur à de très grosses pharmacies.
