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Vendre mon officine : évaluation


Le chiffre d'affaires en soi n'est plus aujourd'hui « la » référence pour fixer le prix d'une pharmacie ni pour étudier sa viabilité ou son évolution. En effet, si auparavant, le prix d'une officine s'exprimait en pourcentage du chiffre d'affaires hors taxes, il est désormais principalement fixé au regard de l'Excédent Brut d'Exploitation (EBE). Plus précisément, il est un multiple (généralement entre 5 et 7) de l'EBE retraité.


Qu'entend-on par EBE retraité ?


Dans les statistiques annuelles d'Interfimo sur les prix de cession des officines, l'EBE retraité s'entend avant rémunération et cotisations sociales des titulaires de manière à neutraliser les différences de comptabilité entre régime IR et IS. Le montant de la rémunération et des charges sociales des pharmaciens titulaires est donc rajouté à l'EBE comptable. Ainsi, la valeur des officines n'est pas impactée par la politique de rémunération des cédants.

A-t-on définitivement abandonné la valorisation par le chiffre d'affaires ?

L'évaluation d'un fonds n'est pas une science exacte et chaque valorisation est un cas d'espèces. Cependant, elle permet de donner au vendeur de solides arguments face aux acheteurs potentiels.
  • Appliquées à la même officine, la valorisation en multiple de l'EBE et la valorisation en pourcentage du CA HT donnent des valeurs qui ne sont pas forcément identiques ou proches. L'approche par la rentabilité favorise les officines avec un EBE élevé. A l'inverse, l'approche par le CA avantage les grosses officines, la taille de l'officine étant un critère déterminant du prix de cession.
  • En pratique, ces deux méthodes de valorisation sont souvent croisées pour estimer la valeur d'un fonds.

Quels sont les autres critères à prendre en compte dans l'estimation de la valeur d'un fonds de pharmacie ?

Un certain nombre d'éléments vont faire la différence dans l'estimation de sa valeur : la qualité de la clientèle et du personnel, l'environnement commercial, l'emplacement, le dynamisme de l'affaire, son potentiel de développement, etc.
L'évaluation doit être objective : Le cédant doit prendre en compte tout ce qui peut attirer les repreneurs (rénovation du quartier, arrêt de bus, création de logements avec un cabinet médical, présence d'un parking, proximité des commerces...) et augmenter la valeur du fonds. Mais aussi les éléments pouvant, a contrario, freiner un repreneur et en diminuer la valeur (un changement de sens de circulation, un transfert d'un concurrent, une dépendance trop forte de l'entreprise au dirigeant, par exemple pour certains contrats).

Pourquoi certaines pharmacies se négocient encore à 100% de leur chiffre d'affaires quand d'autres ne trouvent pas preneur ?

Les officines demandées sont mieux valorisées.

Ce qui est recherché reste fortement apprécié, alors que le marché des officines de moins de un million d'euros, sans potentiel, est en forte régression. Les différences de prix sont très importantes selon la taille et le type de pharmacie, la qualité de l'officine, sa rentabilité et son environnement.

Candidats cessionnaires, nos remarques pour bien vendre

Pour vendre dans de bonnes conditions, le vendeur doit suivre le marché.

Partant de là, le vendeur va devoir proposer un prix réaliste en accord avec les données du marché et les caractéristiques de son affaire. Il est donc important qu'il ait conscience des prix de vente pratiqués dans sa région et par rapport à son profil d'officine, afin de ne pas mettre à la vente une affaire surestimée qui dévaluera son image si elle reste trop longtemps à la vente.


Evaluation du prix de vente, nos remarques pour bien valoriser.

La valorisation d'une officine doit suivre la valeur-marché

Quelle que soit la pertinence d'une approche par la valeur économique (EBE), n'oublions pas que l'offre et la demande auront toujours le dernier mot pour fixer le prix de marché.

La rentabilité de l'officine sous-tend sa valeur économique

Il faut céder à un prix conforme à la « valeur économique », réaliste et cohérent avec la rentabilité du bien à vendre, et non à un prix de convenance personnelle qui fera fuir les acquéreurs.

La valorisation de l'officine à vendre est affaire de spécialistes.

Le mieux pour ne pas surévaluer son fonds est de se renseigner et de demander conseil auprès de spécialistes en transactions qui sauront établir un juste prix, eu égard des caractéristiques de l'officine, de ses capacités et possibilités de développement et de la demande du marché.

Faire l'audit d'une pharmacie avant de la vendre rassure l'acquéreur.

Il ne faut pas hésiter à réaliser un audit (commercial, financier, patrimonial), c'est un bon moyen de démontrer le potentiel local de sa pharmacie, d'optimiser son prix de vente et d'apporter une valeur ajoutée à des acquéreurs qui se montrent de plus en plus sélectifs dans le choix des affaires.


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